제1화 Spin Selling Fieldbook_20170906

교육목표

  • 교육을 마치면 앞으로의 삶을 어떻게 살것인가에 대한 고민을 하고 교재 또는 강의에 관심을 갖는 계기가 될것으로 기대함.

강의교재 : spin selling field-book

원교재 : spin selling 이론적내용의 원 교재

성공한 세일즈맨의 관찰 결과 설명보다는 질문을 많이하고 설득하는것 보다는 이해하는것이 더 중요하다.

여러분은 결코 어떤것에 대해서도 고객을 설득하지 못합니다. 고객을 설득하는 것은 바로 고객 자신입니다. 여러분의 역할은 고객의 중요한 관심사를 이해하는 것입니다. 여러분은 고객이 느끼는 방식으로 그들의 문제를 느껴야 합니다. 여러분은 고객의 입장에 서야 하고 ㅇ고객의 관점에서 문제를 바라보아야 합니다.

— 출처 spin selling field-book p99

세일즈 상담의 4단계

  1. 상담시작
  2. 탐색
  3. 능력논증
  4. 구매약속

1. 상담시작

2. 탐색

$$ 현실적으로 우리는 고객을 설득했다고 생각하는 경우가 많다.

사고를 2가지 측면에서 전환하는것이 필요하다.

1. 설득하는 것에서 이해하는 것으로 전환하라.

그렇다면 설득하지 않고 이해하려면 어떻게 해야 하나

— 현재 needs(요구사항)과 잠재 needs(요구사항)을 구분해야 한다.

질문을 통해서 잠재 needs를 현재 needs로 전환하는것이 필요하다.

욕구가 요구로 바뀌어야 한다. 그러기 위해서는 질문을 해야 한다.

  1. 상황질문을 한다. (사전조사)
    • 제품에 관련된 상황질문을 한다. (water NET)
    • 객관적사실에 대한 질문을 한다. (형제, 주소)
  2. 문제질문을 한다. (잠재needs를 확인하는 과정   — 탐색이다)
    • 기술적 질문
      • 민원은 많이 발생하지 않으십니까?
      • 누수지역 파악은 어렵지 않으십니까?
      • 관망관리에 어려움은 없으십니까?
    • 문제질문에 깔려있는 잠재needs를 개발할수 있는 질문을 해야한다.

    • 못이 없어서 편자를 잃었네 / 편자가 없어서 말을 잃었네 / 말이 없어서 기사를 잃었네 / 기사가 없어서 전투에 졌네 / 전투에 져서 왕국을 잃었네 / 그리고 이모든 것은 말편자 못이 없었기 때문이라네   — 미국의 정치가  벤저민 프랭클린의 시

      — 출처 spin selling field-book p164

  3. 시사질문을 한다. (존재할가능성이 있고 해결가능한 질문)
    • 시사질문은needs를 개발하는 강력한 tool이다.
    • 시사질문은 고객의 가치 인식을 확대한다.
    • 상황질문이나 문제질문보다 더 어렵다.
  4. 해결질문을 한다.
    • 현재needs를 확인한다.
    • 현재needs를 명확하게 한다
    • 현재needs를 확대한다.

2. 상품중심에서 고객중심으로 전환하라.

상담을 계획하라

  1. 먼저 진전을 계획하라
    • 진전은 실패 와 수주의 사이에 있다. [실패] [계속][진전][수주]
    • 상담에서 얻어낼수 있는 최소한 5개의 진전을 생각해낸다.
    • 생각해낸 진전이 현실적이면서 상담을 전진시키는 행동인지 진단한다.
    • 이러한 진전 중 최선의 것을 상담 목표로 정하라. 최선의 진전은 현실적이고 성취 가능하면서 세일즈를 가장 많이 전진시키는 것이다.
  2. 설명할 것이 아니라 질문할 것을 계획하라
    • 계획 tool 을 사용하라

3. 능력논증

  • 특성 장점 이점 를 구분한다
    • 특성 : 워터넷은 모델링을 통한 사전 누수징후 예측 모의가 가능하다. 에너지 관리기능이 있다. 수량관리기능이 있다
    • 장점 : 워터넷은 사전 누수징후 지역을 모의함으로써 누수지역 파악에 도움을 줄수있다.
    • 이점 : 누수지역탐사가 가장 어려운데 워터넷은 사전 누수지역 파악 기능이 있다.
  • 이점 = 장점 + 고객needs
  • 나의 입장에서 말하면 장점이고 상대방의 입장에서 표현해야 이점이 된다.

신제품의 초기실적이 저조한 이유?
– 이점이 동반되지 않았기 때문에 고객의 저항이 발생한다.

저항

  1. 가치저항
  2. 능력저항
    • 능력 불가능 저항 – 고객의 needs를 충족시킬 능력을 실제로 가지고 있지 않을때 발생
      1. 없다는것을 인정하라.
      2. 해결질문과 이점 언급을 사용해 충족시킬수 있는 needs의 중요성을 강조하라.
    • 능력 가능 저항 – 능력을 가지고 있지만 고객이 그사실을 인식하지 못할때 발생
      1. 고객의 우려가 타당하다는것을 인정하라.
      2. 능력을 논증하라. 어떻게 제공할 수 있는지 설명하라.
      3. 증거를 제시하라. 실질적 증거의 소스를 제공하라.